Рынок информационных продуктов и услуг

Наше общество практически полностью перешло от индустриального к постиндустриальному строю, поскольку информация стала такой же важной для любой сферы жизни, как и трудовые, финансовые или материальные ресурсы.

Спрос на информационные услуги и продукты растет с каждым днем, потому между потребителями и поставщиками ИТ-технологий создаются четко регламентированные отношения, а совокупность всех правовых, экономических и организационных систем называется рынком информационных услуг.

Составляющие рынка информационных продуктов и услуг тесно взаимосвязаны между собой, они используются по отдельности или в совокупности.

Данное понятие рассматривается как самостоятельная экономическая единица, поскольку на рынке происходит обмен информацией на коммерческой основе. И продавец и покупатель получают взаимную выгоду от сотрудничества, поскольку каждая из сторон в полной мере удовлетворяет свои потребности.

Информационные продукты – это результат интеллектуальной деятельности, который представляется в форме товара. Информационные продукты оформляются в соответствии с требованиями покупателя, к ним можно отнести базы данных, программное обеспечение, документальные архивы и т.д.

Информационные услуги ориентированы также на удовлетворение спроса потребителей в информации. К ним можно отнести обучение, обслуживание телекоммуникаций, консалтинг, поиск и подбор информации и другие операции, которые проводят профессионалы на коммерческой основе.

Основные секторы информационного рынка

Деловая информация, которая подразделяется на 5 частей:

• Биржевая и финансовая – специальные службы финансовой и биржевой информации поставляют котировки ценных бумаг, цены, курсы валют и другие финансовые сведения;


• Статистическая – данные статистических исследований и прогнозов в самых различных областях, которые поставляют государственные службы или консалтинговые агентства;


• Коммерческая – включает в себя все сведения о компаниях, фирмах и предприятиях, специфике их работы, развития и других факторах, поставляется специальными компаниями.

Информация для специалистов подразделяется на такие категории:

• Профессиональная – специальная информация, предназначенная строго для специалистов определенных сфер (врачей, юристов, строителей и т.д.);


• Научно-техническая – предоставляется в области естественных, технических и общественных наук, разделяется по сферам человеческой деятельности. Примером могут служить диссертации, библиографии, рефераты, справочники и подобные данные;


• Доступ к первоисточникам – организовывается через библиотеки и специальные сервисы. Примером может служить доступ к электронным копиям диссертаций, которые необходимы для проведения самых различных исследований.

Потребительская информация состоит из таких категорий:

• Новости и литература – электронные журналы, библиотеки, справочники, новостные порталы;


• Потребительская информация – предоставляется для бронирования билетов, номеров в отеле, покупки товаров и услуг, проведения финансовых расчетов и других операций;


• Развлекательная – различные игры, музыка, телетекст.

Услуги для образования могут быть представлены для таких учреждений:

• Дошкольные;


• Школьные;


• Специальные;


• Среднепрофессиональные;


• Высшие;


• Повышения квалификации и переподготовки.

Продукты для обеспечения информационных систем и средств:

• Программные продукты различной ориентации;


• Системное программное обеспечение;


• Технические средства – от компьютеров и оргтехники до комплектующих;


• Разработка и сопровождение информационных технологий и систем;


• Консультационная деятельность в IT индустрии;


• Создание источников информации по заданной схеме.

Как IT технологии помогают в ведении бизнеса

Любая сфера человеческой деятельности сейчас связана с IT-технологиями, поскольку без них просто невозможно грамотно и рационально организовать ни один учебный или рабочий процесс.

Составляющие рынка информационных продуктов и услуг пользуются широкой популярностью, поскольку они помогают управлять кадрами и финансами, организовывать производство, вести маркетинговые исследования, проводить лизинговые и многие другие операции.

Что включает в себя информационный рынок?

Различные информационные материалы обязательно необходимы для проведения эффективных презентаций товаров для инфраструктуры информационного рынка на отраслевых выставках .

Сэкономив на их разработке, компания возложит на представителей больше работ, одновременно снизив их результативность.

Информационные материалы выступают в качестве действительно действенного промоинструмента, который не позволит посетителям забыть о презентации.

Каждый посетитель выставки ежедневно посещает огромное количество экспозиций, и потому конкретная информация о производителях просто забывается.

Благодаря информационным материалам все необходимые данные и сведения останутся у клиента. Более того, они облечены в физическую форму, потому продолжат напоминать о производителе даже спустя продолжительный период после выставки.

Потому разработке промоматериалов и информационного пакета для продвижения товаров для инфраструктуры информационного рынка стоит уделить отдельное внимание.

В нем должны содержаться не только контактные данные, но и полезные бизнес-сведения об ассортименте выпускаемой продукции, производственных мощностях и других ключевых особенностях предприятия исходя из целей, составленных экспонентом при подготовке к выставке.

Информационные пакеты, распространяемые среди потенциальных клиентов, различаются по своему содержанию в зависимости от целей компании-экспонента и аудитории.

• Визитная карточка – обязательный компонент любого информационного пакета. Дизайн этого источника контактных данных определяется исходя из концепции бренда. В большинстве случаев внешний вид визитной карточки разрабатывается и утверждается ещё в процессе формирования фирменного стиля компании. Часто дизайн для руководства и для специалистов различается. Уникальный внешний вид визитной карточки позволит выделить её из числа остальных собранных на выставке материалов, и достигается он применением наиболее современных типографических технологий – фигурные срезы кромок, голографические вставки, тиснение и т.д. Однако с размерами экспериментировать не стоит. Слишком большие или маленькие карточки не подходят для ношения в визитнице и потому быстро теряются.


• Материалы, предназначенные для целевой аудитории, носят в первую очередь информационный характер и являются источником сведений о компании-экспоненте. В них стоит включить буклеты, листовки, брошюры, а также прайс-листы и мультимедийные презентационные материалы на цифровых носителях.


• Промоматериалы имеют своей целью максимально широкое распространение информации о компании. Потому и предназначены они для раздачи всем группам аудитории выставки, а не только целевой её части. В качестве промоматериалов могут использоваться флаеры, листовки и другая реклама. Стоит учесть, что эффективность билбордов и стендов для привлечения аудитории к экспозиции значительно ниже, чем раздаточной «макулатуры».


• Промоматериалы для VIP-клиентов. Подобные инструменты, хоть и предназначены также для популяризации бренда, имеют очень узкую аудиторию, куда входят руководители компаний и другие лица с правом заключения договоров. Именно поэтому такие материалы отличаются высоким качеством и в основном представлены сувенирной продукцией.


• Материалы для отраслевых СМИ отличаются максимальной информативностью. Эта категория включает пресс-релизы, статьи, текстовые презентации продукции. Подобные материалы распространяются в основном в цифровом виде и сопровождаются фотографиями и другим мультимедийным контентом. Однако носители с готовыми публикациями стоит взять с собой на выставку, поскольку такие мероприятия зачастую освещаются отраслевыми СМИ.

Расчет расходов на информационные материалы

Расходы на информационные материалы для продвижения товаров для инфраструктуры информационного рынка рассчитываются в основном исходя из степени посещаемости выставки. Примерное количество зрителей определит требуемый объем печатной продукции.

Определившись с количеством, можно переходить к типам, составив список буклетов, листовок и флаеров, которые необходимо напечатать перед презентацией.

Также рекомендуется предусмотреть варианты экстренной допечатки информационных материалов в том случае, если имеющиеся закончатся. На стенде всегда должны быть листовки и буклеты, даже если выставка подходит к своему завершению.

«Запасные» материалы можно напечатать заранее и хранить в офисе, однако в этом случае нужно предусмотреть возможность быстрой их доставки. Либо можно отыскать полиграфическую компанию поблизости от выставочного центра, которая принимает срочные заказы. Для этого потребуется сохранить все цифровые макеты информационных материалов и другие необходимые для печати сведения.

Больше об инфраструктуре информационного рынка можно узнать на ежегодной выставке «СВЯЗЬ».

Информационная инфраструктура на выставке

Затраты на участие в выставке в сфере информационной инфраструктуры определяются в основном формой участия. Расходы на аренду площади, промокампанию, раздаточные материалы, подготовку презентационной команды и другие статьи значительно ниже, чем затраты на создание и разработку самой экспозиции. Тип стенда во многом определяет и суммарную стоимость участия и эффективность мероприятия.

Перед разработкой экспозиции компания ставит перед собой цели участия в выставке. В зависимости от задач можно ограничиться размещением постеров или арендой стола – двумя наиболее дешевыми формами. Если же требуется продемонстрировать оборудование или продукцию, то потребуется создавать полноценный бокс.

Формы участия

1. Стандартный стенд (бокс). Наиболее распространенная форма участия в выставке. Он позволяет разместить образцы оборудования, продукции, моделей, технологий и прочих материалов, которые компания-экспонент желает продемонстрировать. В зависимости от предварительно заключенных соглашений с партнерами его можно арендовать самостоятельно или же совместно. Размер выставочной площадки определяется самой компанией-экспонентом, но в большинстве случае находится в диапазоне 6-36 квадратных метров с шагом кратности в 3 квадратных метра. Для совместных боксов можно арендовать и 3-4.5 квадратных метра. Крупные компании могут организовать оригинальный стенд, но это производится по предварительному соглашению с администрацией мероприятия и обойдется дороже, чем аренда стандартной площади.


2. Выставочное место. Эта форма подразумевает выделение компании-экспоненту стола и двух стульев. Именно на этом минимальном пространстве и придется демонстрировать свои достижения или продукцию, а также заключать контракты и обмениваться информацией с потенциальными заказчиками. С другой стороны, компания-экспонент получает статус официального участника выставки со всеми полагающимися привилегиями – публикацией названия и информации в каталоге, правом посещать отраслевые мероприятия (конференции, круглые столы) и участвовать в них, проводить промоакции. Однако стоит учесть резкое сокращение возможного количества посетителей.


3. Плакатная экспозиция. Этот вариант идеально подходит для заочного участия в выставке. Компанию-экспонента представляет плакат размером 1 X 2 метра либо несколько таких постеров. Зарегистрировавшись, организация становится полноправным участником – её данные публикуются в соответствующем каталоге. Основной задачей плакатной экспозиции является поддержание узнаваемости бренда. Шанс получить нового клиента при таком участии крайне мал.

Суммарная стоимость участия в выставке в сфере информационной инфраструктуры определяется исходя не только из регистрационного взноса, платы за аренду и расходов на проведение презентации, но и из дополнительных модификаторов, зависящих от различных параметров стенда.

Так, стоимость стенда варьируется исходя из его типа. Стандартный линейный, с одной открытой стороной, обойдется компании-экспоненту значительно дешевле, чем островной (четыре открытых стороны) той же площади. Расхождение в стоимости обычно составляет около 20%. Угловой стенд (две открытых стороны) дороже линейного на 10%, полуостровной (три открытых стороны) – на 15%.

Время оплаты регистрации и аренды влияет на объем авансового платежа. После заключения договора с администрацией выставки компания-экспонент должна перечислить часть суммы контракта. Те организации, которые озаботились участием за несколько месяцев до начала мероприятия, могут оплатить 50% от общей сметы. Компаниям, присоединившимся незадолго перед стартом выставки, придется перечислить уже 70%.

Авансовый платеж, согласно договору, не возвращается. Поэтому, если экспонент отказался от участия в выставке в сфере информационной инфраструктуры, его потери составят ровно ту сумму средств, которые он перечислил администрации мероприятия. Кроме того, изменения положений договора (в частности уменьшение или увеличение площади стенда) также не приводят к возврату авансового платежа.

Различные формы участия определяют разницу не только в стоимости аренды, но и в возможностях экспонента. Так, если компания выбрала выставочное место или плакатную экспозицию, у неё не будет отдельной зоны для проведения переговоров, а коммерческая тайна заключенных договоров не гарантируется. Как следствие, такие формы участия совершенно не подходят для организаций, ставящих перед собой цель в первую очередь добиться прироста числа продаж и подписания максимального числа целевых контрактов. Для таких компаний подходит исключительно стандартный стенд, причем его площадь должна быть относительно высокой.

Информационная инфраструктура предприятия на выставке

Результативность отраслевой выставки напрямую зависит от количества посетителей, привлеченных к стенду. Чем их больше, тем выше количество заключенных целевых контрактов на реализацию программ для информационной инфраструктуры предприятия и эффективнее рекламная стратегия, направленная на повышение узнаваемости бренда.

И для привлечения аудитории к стенду применяются различные промокампании.

Промокампании, проводимые в рамках отраслевых выставок, отличаются великолепным сочетанием суммарной стоимости и эффективности. Каждый из посетителей, чьё внимание привлечено к экспозиции, является потенциальным платежеспособным покупателем, готовым на заключение договоров.

Грамотная промокампания способна привлечь максимум посетителей к стенду с программами для информационной инфраструктуры предприятия. Но для её высокой результативности необходимо следовать некоторым правилам. Например, не стоит ставить промоутеров непосредственно на входе в выставочный павильон.

Посетитель, попадая в огромный зал, может испытать стресс, и потому возьмет раздаточный материал лишь для того, чтобы вскоре отправить его в урну. Промоутерам рекомендуется работать в самом павильоне, чтобы выдавать листовки уже адаптировавшимся и заинтересовавшимся людям.

Информация, которую нужно разместить на раздаточном материале

Раздаточный материал служит одной-единственной цели – вызвать интерес у человека, его получившего. Потому на листовках нужно лаконично, но увлекательно описать всю выгоду, которую приобретет посетитель, заглянув на стенд компании-экспонента.

Кроме того, чтобы потенциальный клиент смог добраться до экспозиции, на флаере желательно указать номер павильона, схему прохода или проезда (для очень больших выставок с курсирующими между зонами автобусами или иным бесплатным транспортом).

При планировании промоакций с раздачей листовок стоит уточнить у администрации выставки, требует ли это дополнительной платы – и при необходимости внести её.

Чтобы листовка отправилась не в урну, а в карман потенциального посетителя, рекомендуется позаботиться не только о её дизайне, но и о внешнем виде промоутера.

Идеальные кандидаты на такую должность – опрятные, симпатичные девушки и юноши либо специалисты в тематических костюмах, включая ростовых кукол.

Если у компании-экспонента есть талисман или символ (как, например, человечек концерна Michelin), то его образ можно использовать для разработки внешнего вида промоутера. В любом случае раздающий листовки человек должен иметь приятную внешность и соответствовать концепции бренда.

Особенности работы с промоутерами

Для проведения промокампаний рекомендуется прибегнуть к аутсорсингу и обратиться в специализирующееся на подобных операциях агентство.

Если же участник выставки решает самостоятельно провести все действия, направленные на привлечение максимальной аудитории, то рекомендуется продумать способы контроля промоутеров.

Именно от добросовестности промоутеров зависит эффективность рекламной кампании. Однако эти люди в некоторых случаях просто выбрасывают полученные листовки и продолжают заниматься своими делами.

Кроме того, за промоутерами могут наблюдаться и другие негативные действия – слишком продолжительные перекуры, объединение в группы, попытки спрятаться и т.д. Всё это сводит эффективность рекламной кампании к нулю, а затраты на неё становятся убытками.

Поэтому промоутер перед выходом на рабочее место должен быть проинструктирован и осведомлен о стоящей перед ним задаче, иметь представление об информационной инфраструктуре предприятия, а один из сотрудников презентационной команды обязан время от времени проверять эффективность раздачи листовок.

Раздача листовок должна проводиться не в полном молчании. Рекламный текст, произносимый промоутером, дополнительно привлекает внимание посетителей.

Кроме того, промоутеры не должны собираться в группы даже по 2 человека, отвлекаться на телефонные беседы, уходить с указанного места или сходить с траектории движения. Рекомендуется нанять двух специалистов по раздаче листовок, чтобы один из них мог подменить другого.

График перемен рекомендуется проработать заранее с учетом того, чтобы ни один из промоутеров не чувствовал себя уставшим.

Манеры промоутера, так же как и членов презентационной команды, не должны быть развязными либо грубыми. Этот специалист обязан с уважением относиться к гостям выставки, проявлять заинтересованность в общении с ним. Демонстрация плохого настроения, усталости либо болезни – гарантия неудачной рекламной кампании.

Применяется два способа оплаты труда промоутера – почасовой или сдельный (согласно количеству розданных листовок). Для стимулирования активной деятельности рекомендуется ввести систему штрафов за нарушения правил рекламной кампании.

Больше об проектировании информационной инфраструктуры предприятия можно узнать на ежегодной выставке «Связь».

Места для размещения экспозиции

Результативность выставки для компании определяется не только привлекательностью экспозиции и демонстрируемых на ней программ для сетевой инфраструктуры предприятия, но и непосредственно расположением выставочного стенда. Потому к выбору места для аренды рекомендуется подойти со всей ответственностью.

Выбор места стоит проводить заблаговременно – за 8-12 месяцев до самой выставки. Именно в это время бронируются наиболее популярные и востребованные аудиторией места. Также чем раньше заключается договор аренды, тем меньше сумма авансового платежа. Например, при подписании за 8-12 месяцев до выставки она в большинстве случаев составляет 50% от суммы договора. Остаток можно включить в бюджет на следующий год.

Неудачные места для размещения экспозиции

• Поблизости от сильных конкурентов. Расположение стенда рядом с экспозицией от ведущих производителей в сегменте, если сам экспонент новичок на рынке, – отличный способ быстро и эффективно испортить репутацию компании. Крупные организации обычно предлагают прогрессивное и современное ПО для сетевой инфраструктуры предприятия, на фоне которого товары мелкой фирмы будут заведомо выглядеть менее выигрышно. Также посетители будут идти к стенду сильного конкурента, а не небольшой компании.


• Поблизости от технических и транспортных коммуникаций. Расположение элементов инфраструктуры в непосредственной близости от стенда компании-экспонента приведет к тому, что находиться на демонстрации будет просто некомфортно – вследствие шума, ненужного ажиотажа, неприятных запахов и т.д. Кроме того, наличие коммуникаций приводит к осложнению конструкции стенда и, как следствие, возрастанию его стоимости при низкой отдаче.


• Поблизости от элементов инфраструктуры. Расположение стенда рядом с кафе, ресторанами, туалетом, гардеробом и прочими местами общественного пользования приведет к появлению у экспозиции огромного количества людей, закрывающих доступ к демонстрируемым материалам. Членам презентационной команды также придется работать в тяжелых условиях – шум, ажиотаж, музыка и т.д.


• Поблизости от нестандартных стендов. Эксклюзивные экспозиции привлекают особенно много внимания, переманивая к себе даже постоянных клиентов компании-участника. Потому перед размещением стенда стоит убедиться, что соседи по площадке не планируют представить что-то уникальное. Чаще всего эксклюзивными стендами пользуются одни и те же компании, перевозя презентации с одной выставки на другую.


• В местах с плохим освещением. Плохо освещенные места могут быть самыми разными – в тупиковых линиях, под балконом, на территориях с вертикальными инфраструктурными коммуникациями или низким потолком. Предугадать степень освещенности площадки невозможно, однако оценка боксов на текущей выставке позволит отыскать наименее интересные для аудитории.

Удачные места

• Центральный и передние ряды, пересечения проходов. Эти места естественным образом пользуются популярностью среди целевой аудитории независимо от того, прибыла она по пригласительным билетам от кого-нибудь из числа компаний-экспонентов или самостоятельно для поиска новых партнеров. Стоит учесть, что администрация выставки тоже прекрасно понимает востребованность этих территорий, и потому стоимость арендной платы может на 10-15% превышать цены на квадратный метр площади в других рядах. Модификатором сметы также служит количество открытых сторон у бокса. Чем их больше, тем выше стоимость.


• Совместные стенды с удобными проходами. Для небольших компаний, которые не могут себе позволить аренду и изготовление полноценного одиночного стенда, пусть и стандартного или мобильного, совместная экспозиция может быть выгодным или оптимальным решением. Однако она будет эффективной только при соблюдении двух факторов. Во-первых, продукция компаний-экспонентов должна входить в один технологический процесс, а во-вторых, к каждой из отдельных презентаций должен быть обеспечен удобный проход. В остальных случаях эффективность совместного стенда заметно снижается.

Крупнейшие производители программ для сетевой инфраструктуры предприятия принимают участие в выставках, занимая год от года одни и те же места и используя одну и ту же конструкцию экспозиции. Потому посещение текущего отраслевого мероприятия позволяет быстро оценить расстановку стендов от ведущих компаний-изготовителей, местонахождение наиболее интересных и самых неудачных участков, элементов инфраструктуры того или иного типа и т.д.

Использование одной и той же стендовой конструкции позволяет как сэкономить на изготовлении экспозиций, так и учесть, а заодно исправить полученные в предыдущих отраслевых мероприятиях ошибки, добившись максимальной результативности.

Организация информационной инфраструктуры на выставке

Компания, которая проводит выставочное мероприятие, всегда заинтересована в организации информационной инфраструктуры – реклама может размещаться в виртуальных и печатных СМИ, экспоненты рассылают приглашения заинтересованным лицам.

Так же обычно выпускается и печатная продукция, которая распространяет информацию, касающуюся компаний, которые будут принимать участие в выставке. Также стоит учитывать каталог участников – это некий путеводитель, благодаря которому можно отыскать схему выставочных боксов компании. Из обычного буклета так же можно узнать о параметрах выставляемой продукции, объёме производства компаний-экспонентов и пр.

Грамотная организация информационной инфраструктуры позволяет сделать выставку в «Экспоцентре» комфортной для всех ее участников и посетителей.

Так как у потенциального клиента уже на руках есть список компаний, которые будут присутствовать на выставке, ему легче составить план её посещения. Так как заранее он для себя решит, какие компании для него более интересны.

Такой путеводитель по выставке получает обычно каждый посетитель, благодаря ему гостям удобно передвигаться по выставочной площади. Это особенно удобно, если выставка состоит из нескольких этажей и вмещает в себя несколько сотен стендов. Так же на карте выставки ярко отмечаются места, где будут проходить круглые столы, конференции и другие мероприятия.

Главные особенности привлечения гостей к стенду

Как правило, в первый день выставку посещают основное количество людей, независимо от того что мероприятие длится несколько дней. Второй выставочный день посещают примерно 50%, а на третий день всего 30%. Именно по этой причине очень важно привлечь потенциальных покупателей именно в первый день.

За день реально ознакомиться всего с 10 стендами, поэтому те, кто приезжают на один день, уже знают, стенды каких компаний им придётся посетить. Для того чтобы привлечь максимально всю целевую аудиторию, необходимо уделить внимание организации информационной инфраструктуры у стенда:

1. Разместить у входа на выставку информационные указатели. Они являются недорогим способом, который позволит потенциальному клиенту быстро найти стенд необходимой компании. Указатели можно размещать как на полу, так и на стенах, они могут висеть даже в воздухе. Но нужно всегда помнить, что указатель будет не единственным. Этот момент нужно очень хорошо продумать. Можно указатель повесить в воздухе в виде надувной объёмной фигуры. Чем креативнее будет указатель, тем больше клиентов он привлечет.

2. Флаеры. Раздавая флаеры у входа на выставку, так же можно добиться максимального посещения стенда. Не стоит забывать о костюмах промоутеров, креативность превыше всего. Зачастую хорошим успехом пользуются те компании, которые привлекают к своему стенду девушек в провокационных костюмах или же вовсе одетых в один боди-арт. Но аудитория может быть разная, и как отреагируют гости на костюм промоутера, никто не знает.

3. Довыставочная работа включает в себя приглашение всех своих старых клиентов. Можно так же попробовать заключить договор с новым клиентом, но для этого вам необходимо тщательно подойти к содержанию приглашения. В его тексте должно быть предложение, от которого компания-покупатель не сможет отказаться. Для этого вы должны хорошо знать желания клиента.

4. Раздача подарков. Никогда не стоит пренебрегать подарками – это самый популярный способ привлечь к стенду целевую аудиторию. В качестве подарка лучше всего использовать промосувенир. Как правило, большой ажиотаж наблюдается у тех стендов, где раздают подарки или же бесплатно кормят. Обычно на выставках компании раздают шоколад с буклетом, в котором находится информация о компании. Таким образом, происходит привлечение клиентов. Если выставка не связана с пищевой промышленностью, многие посетители неординарно реагируют на такой вариант привлечения.

5. Важно правильно преподнести себя публике. Очень не многие знают, как правильно представить свою компанию целевой аудитории, делая при этом множество ошибок. Если в вашем распоряжении множество места рядом с вашим стендом, то, как вариант, можно пригласить знаменитую группу, которая пропиарит вашу компанию. Представление должно быть хорошо продумано, чтобы ваша развлекательная программа не мешала другим стендам.

Перед тем как начнётся выставка, обязательно необходимо согласовать с компанией, проводящей выставочное мероприятие, расположение всех реклам, указателей, развлекательных программ, а так же раздачу флаеров. Для того чтобы привлечь потенциальных покупателей, всегда нужно включать в своё представление креативные идеи. Продумывать необходимо всё до мелочей, так креатив может вызвать как восхищение, так и противоположный эффект, тем самым отпугнуть посетителей от стенда.

Выбрать наиболее действенные информационные продукты для любых сфер деятельности на выставке

Выставка «Связь», посвященная IT-технологиям, которая будет проходить в ЦВК «Экспоцентр», поможет выбрать каждому предпринимателю наиболее эффективные информационные инструменты или готовые решения.

Составляющие рынка информационных продуктов и услуг будут представлять ведущие российские и зарубежные компании, поэтому найти наиболее подходящих сотрудников можно для достижения любых целей.

На выставке можно больше узнать о современных составляющих рынка информационных продуктов и услуг.

Преимущества B2B-выставок как площадок для поиска поставщиков

Отраслевая B2B-выставка является отличной коммерческой площадкой для поиска деловых партнеров с обеих сторон рынка – как поставщиков, так и покупателей различных видов информационных технологий. При этом подобные мероприятия позволяют в рамках одного дня провести достаточно полное маркетинговое исследование, описывающее спрос и предложение в сегменте, сформировать стратегию действий компании и заключить соответствующие договора. Потому для организаций, заинтересованных в подписании контрактов о поставке как конечной продукции, так и полуфабрикатов, рекомендуется посещение отраслевой выставки.

Отраслевая выставка может рассматриваться как источник информации не только о состоянии рынка, но и в первую очередь о производимой и выпускаемой продукции. Её преимущества в данном аспекте очевидны – за один рабочий день компания-покупатель сможет получить максимум сведений о товарах.

Проведение подобного анализа с использованием других средств получения информации – публикации в отраслевых журналах, посещение официальных сайтов производителей, изучение материалов на специализированных порталах – займет гораздо больше времени. Кроме того, многие компании представляют новую продукцию с улучшенными эксплуатационными или техническими характеристиками именно на выставках.

Также стоит учесть, что компании, представляющие новые виды информационных технологий или подобную продукцию, в состав презентационной команды включают инженеров и конструкторов, благодаря чему можно получить узкоспециализированную информацию о станках или технологиях непосредственно во время выставки. На этом же мероприятии можно приобрести демонстрируемое оборудование.

Приобретение оборудования на выставках позволяет получить необходимые станки буквально в течение нескольких дней. При мелкосерийном производстве (а зачастую подобное оборудование выпускается именно таким образом) выполнение контракта на поставку может занять несколько месяцев. Также стоимость демонстрируемой техники несколько ниже, чем выпускаемой на постоянной основе.

Вследствие высокой конкуренции на выставках компании-экспоненты чаще и охотнее идут на изменение условий контрактов в пользу покупателей. Можно рассчитывать на скидку, ускорение доставки, изменение характеристик продукции и т.д. Преференций, достигаемых на выставке в рамках одного-единственного разговора, обычным образом приходится добиваться в течение нескольких месяцев преддоговорной работы.

Посещение отраслевой B2B-выставки позволяет покупателю провести маркетинговое исследование и определить состояние рынка в будущих периодах. На таких мероприятиях представляются не только новые продукты, но и бренды, которые впоследствии будут рекламироваться и, как следствие, станут востребованы конечными покупателями. В итоге, посетив выставку, компания-заказчик может сформировать свой будущий модельный ряд или вывести на рынок продукцию раньше других.

Презентация новых брендов также позволяет подобрать продукцию со сниженными ценами и повышенными эксплуатационными или техническими характеристиками. Чаще всего такой товар предлагают начинающие компании, чей уровень производства только-только перевалил входной барьер. Такие производители стремятся изо всех сил задержаться на рынке и потому обладают более выгодными предложениями, чем более крупные игроки.

Возможность проведения маркетинговых исследований на B2B-выставке

Любой посетитель отраслевой выставки проводит маркетинговое исследование, зачастую даже неосознанно. Визиты на экспозиции компании-участников позволяют ему определить структуру рынка предложения, проанализировать бренды, характеристики продукции, новые виды информационных технологий.

Собрав достаточное количество информации о предложении и спросе и проведя сравнительный анализ соответствующих параметров с данными прошлых периодов, можно определить динамику и интенсивность продаж.

Данный показатель, в свою очередь, позволяет разработать маркетинговую стратегию на будущие периоды. Компания, обладающая данными о динамике спроса-предложения, может составить планы закупок, производства, изменения ассортимента, включения в него новых товаров, модернизации рабочих процессов и многое другое.

В этом плане отраслевые выставки являются отличной платформой для маркетинговых исследований, позволяя получить информацию быстро (в течение одного рабочего дня) и без дополнительных расходов. Коммерческая ценность подобных мероприятий, в свою очередь, заключается в упрощении подбора компаний-партнеров и возможности получения наиболее выгодных или оптимальных предложений.

Классификация информационных средств и продуктов для выставки

B2B-выставки позволяют не только найти новых деловых партнеров, но и повысить узнаваемость бренда, продвинуть новый товар уровня ноу-хау, который не входит в существующую классификацию информационных средств и продуктов. Собственно, это одна из целей участия в мероприятии.

Грамотно составленная презентация и подготовленность команды стендистов позволят создать хорошую деловую репутацию и значительно увеличить узнаваемость бренда. Сочетание этих двух факторов играет на пользу компании-производителю, так как порождает третий, особенно позитивный, – лояльность покупателей.

Как показывают маркетинговые исследования, проводимые до и после B2B-выставок, отраслевое мероприятие способно увеличить узнаваемость бренда на существенные 29%. Потому данный канал связи особенно необходим для компаний с малым сроком операционной деятельности, которые только недавно вышли на рынок, однако обладают перспективами роста.

Однако результативность выставки будет высокой только тогда, когда компания-экспонент подготовила правильную презентацию – и в это определение включаются не только массовые мероприятия, но сам стенд.

Впрочем, стоит учесть, что участие в выставке может оказаться крайне дорогостоящим. В зависимости от масштабов презентации её бюджет может составлять пяти-, а то и шестизначное число. Как следствие, данные затраты окупятся лишь в случае грамотной подготовки и правильного продвижения ноу-хау, которое не входит в существующую классификацию информационных средств и продуктов. Ошибка на презентации может обойтись компании слишком дорого.

Зато эффективность участия в B2B-выставке значительно превосходит другие способы связи с потенциальным потребителем. За один день мероприятия можно заключить больше контрактов, чем за год офисной деятельности. Это оправдывает затраты на экспозицию.

Основным инструментом для продвижения и популяризации бренда являются интервью с представителями отраслевых СМИ.

Подготовка информационных средств к интервью

Участие в отраслевой B2B-выставке требует масштабной, многоэтапной подготовки, включая разработку коммуникационной стратегии. Без этой операции эффективно привлечь аудиторию к стенду не получится.

Выставку посещают самые разные люди. В состав аудитории входят не только руководители целевых компаний-покупателей, но и маркетологи, представители СМИ и другие специалисты, задачей которых является сбор информации об экспоненте и дальнейшее её распространение. Для общения с такими зрителями и необходима разработка коммуникационной стратегии, и одним из самых важных её моментов является подготовка к интервью.

Чтобы интерью прошло успешно, рекомендуется изучить следующие моменты:

• Готовность к тем или иным накладкам. На любой выставке имеется множество факторов, способных воспрепятствовать запланированному ведению переговоров. Это могут быть изменения в расписании, высокая плотность аудитории (или наоборот, слишком низкая), форс-мажорные обстоятельства. Потому требуется разработать дополнительный коммуникационный канал.


• Ведение аудиозаписи. Запись интервью позволит при необходимости восстановить некоторые аспекты переговоров или однозначно их интерпретировать. Правилом хорошего делового тона является предварительное предупреждение собеседника о фиксации диалога на диктофон или иное устройство.


• Анализ уже проведенных собственных отраслевых интервью. Изучение прошедших переговоров позволяет не только вычленить наиболее заметные недостатки. Оно также позволяет создать план будущего интервью и структурировать диалог. Однако стоит избегать плагиата. Многие отраслевые интервью публикуются в соответствующих СМИ и потому повторение тезисов конкурента способно вмиг разрушить деловую репутацию компании. Для эффективной популяризации бренда необходимо разработать логическую цепочку, которая включает ключевое преимущество и название компании, и использовать её во всех публикациях.


• Визитные карточки. Если раздаточные материалы чаще всего находят своё прибежище в урне, то такие карты отправляются непосредственно в визитницу целевого клиента. В неё стоит включить имя, должность и контактные данные представителя компании.


• Соблюдение как делового этикета, так и национальных правил. Крупные отраслевые выставки могут проходить за рубежом. Соблюдение местных правил позволит улучшить деловую репутацию компании.

Работа информационных средств и продуктов после выставки

Завершение выставки – еще один повод популяризировать свой бренд. В этом случае идеальным инструментом является рассылка благодарственных писем для тех, кто посетил стенд компании и оставил свои деловые контакты.

Каждый из таких зрителей может оказаться потенциальным покупателем анонсированного на выставке ноу-хау, которое не входит в существующую классификацию информационных средств и продуктов. И потому благодарственное письмо – ещё один способ ненавязчиво напомнить о себе, оставив положительную репутацию о компании.

Специалисты информационной отрасли на выставке

Продолжительность крупной выставки в информационной отрасли может доходить до недели. И всё это время одной из основных задач презентационной команды является активная работа с посетителями.

Аудитория может оказаться весьма разношерстной, вследствие чего вопросы от неё будут поступать очень разные, начиная от обычных для преддоговорной работы и заканчивая узкоспециализированными, например техническими. И потому подготовке презентационной команды стоит уделить особенное внимание.

Но, поскольку количество заключенных целевых контрактов напрямую определяется исходя из числа посетителей, одной из первых задач компании-экспонента является обеспечение максимальной аудитории.

Добиться этого можно следующим образом:

• Выбрав удобное или легкодоступное место для размещения стенда;


• Проведя грамотную подготовку – разослав приглашения постоянным или потенциальным покупателям;


• Организовав эффективную промокампанию на самой выставке – раздав листовки, установив указатели, разместив рекламу, осуществив массовые представления.

При этом посетители сами выбирают время для посещения выставки, за исключением редких случаев предварительных договоренностей с постоянными клиентами. А значит, представители презентационной команды должны быть готовы в любой момент оказать информационную или деловую поддержку любому человеку из целевой аудитории.

Правила общения с посетителями информационной отрасли

Разработка алгоритма и положений работы с посетителями на выставке в информационной отрасли напрямую зависит от целей, которые компания планирует достичь данной деятельностью.

Цели могут включать:

• Эффективное позиционирование продукции или бренда;


• Продажу, заключение целевых контрактов;


• Увеличение узнаваемости, улучшение репутации, повышение лояльности;


• Презентацию новых продуктов.

Но в любом случае презентационной команде запрещается демонстрировать агрессивное либо пассивное поведение – оно отпугивает посетителей, и до деловых переговоров дело не доходит.

Стендисты в идеале должны быть приветливыми и доброжелательными, инициативными, улыбчивыми, активными, общительными и коммуникабельными. Однако ни одно из этих качеств не должно быть возведено в абсолют или доведено до абсурда. Такое поведение оптимально для компаний, которые нуждаются в новых клиентах.

Представители организаций, занимающих большую долю рынка, обычно демонстрируют сдержанность и реагируют только на непосредственно проявленный к ним интерес.

Правила работы с большим количеством посетителей

В первые 2-3 дня выставки наблюдается максимальный приток посетителей. Именно в этот период ведется наиболее напряженная и активная работа по заключению контрактов или проведению преддоговорной деятельности.

Однако огромное количество посетителей приводит к тому, что некоторые целевые клиенты остаются без внимания.

Для обеспечения максимальной эффективности в первые дни выставки рекомендуется проработать план действий при большом наплыве аудитории.

• Рекомендуется оснастить стенд демонстрационным экраном. Он позволяет задержать посетителя примерно на 2-5 минут. При отсутствии экрана можно проводить представителя потенциального клиента к столу с брошюрами и предложить ему кофе.


• В презентационную команду можно включить координатора, который будет руководить всей деятельностью стендистов и направлять освободившегося к ожидающему посетителю. Если все представителя экспонента заняты, то именно координатор сможет управлять потоком аудитории, проводя целевых зрителей в переговорную зону и прощаясь с зеваками.

Правила работы с малым количеством посетителей

После первых 2-3 дней выставки в информационной отрасли большая часть посетителей, заключив договора или собрав информацию, разъезжается. В итоге наплыв аудитории резко сокращается. В этот период ценность каждого отдельного посетителя значительно возрастает, и потому необходимо, чтобы на стенде присутствовали представители презентационной команды.

Привлечь новых посетителей помогут сами освободившиеся стендисты. Они могут переодеться, притвориться визитерами и изображать активный интерес. Благодаря этому создастся видимость востребованности экспозиции среди немногочисленной аудитории выставки.

Также освободившихся стендистов можно занять пост-презентационной деятельностью: сортировкой и классификацией контактов, написанием благодарственных писем, составлением коммерческих предложений.

В любом случае представители экспонента не должны скучать или как-то демонстрировать незаинтересованность – это отталкивает потенциальных визитеров. Независимо от суммарной аудитории стенд должен активно работать до конца мероприятия.

Больше о тенденциях в информационной отрасли можно узнать на ежегодной выставке «Связь».

Презентация информационного сектора на выставке

Перед участием в выставке любая компания проводит масштабное планирование, предусматривающее все аспекты проведения презентации товаров для информационного сектора.

Потому специалисты, которые будут представлять производителя на мероприятии, должны продумать все элементы экспозиции, включая разработку и установку выставочного стенда, проведение промокампаний, работу с аудиторией и т.д.

Потому результат экспозиции складывается из двух факторов – привлекательность стендов и умение презентационной команды работать с аудиторией. А поскольку учиться стоит на чужих ошибках – собственные могут слишком дорого обойтись производителю, – то перед планированием выставки стоит изучить причины убытков.

1. Избыток креатива. При разработке дизайна стенда товаров для информационного сектора основное внимание стоит уделить именно членам презентационной команды – ничто не должно мешать их работе. Слишком много элементов, затрудняющих доступ к демонстрационным материалам, будет мешать аудитории и потенциальным партнерам. Чрезвычайно большое количество стульев, стоек и других предметов мебели служит основной преградой, мешающей зрителям добраться до собственно экспонирующих материалов. А дожидаться завершения массовых презентаций и уборки всех этих элементов никто не будет – членам аудитории за день нужно посетить множество стендов от других производителей. Кроме того, стоит ограничить себя в установке платформ или использовании покрытий высокой контрастности, которые могут создать физическую или визуальную преграду для доступа к экспонатам.


2. Пренебрежительное отношение к аудитории. В качестве зрителей на B2B-выставках могут присутствовать не только директора и официальные представители предприятий, но и специалисты – инженеры, технологи, менеджеры и другие лица, не уполномоченные правом подписи. К таким посетителям у презентационной команды может быть пренебрежительное отношение. Однако это в корне неправильно. Задача специалистов на выставке – сбор информации о потенциальных поставщиках и последующая их рекомендация руководству. Пренебрежительное отношение, в чем бы оно ни выражалось – односложные ответы, отталкивающая поза, жевание жвачки, употребление спиртных напитков, отвлечение на беседы по телефону, – гарантия формирования негативного имиджа компании.


3. Несоблюдение дистанции. Каждый посетитель обладает личным пространством, и деловая этика не позволяет его нарушать. Идеальное расстояние между двумя людьми при обсуждении рабочих вопросов составляет примерно две вытянутые руки.


4. Группирование членов презентационной команды. При больших размерах стенда, особенно если он открыт с нескольких сторон, необходимо, чтобы представители компании-экспонента находились в зоне непосредственной доступности для аудитории. Если же члены презентационной команды разбиваются по группам и объединяются в одну, посетители не могут быстро получить консультацию. Подобные явления наблюдаются среди новичков в выставочной деятельности и вызваны стеснением. Однако они также негативно влияют на деловой имидж компании и количество целевых контрактов.


5. Отсутствие реакции. Посетитель, который заинтересован в получении консультации по продукции для информационного сектора, не должен искать представителей экспонента и уж тем более самостоятельно привлекать их внимание. Каждый член команды должен очертить вокруг себя воображаемый круг внимания с радиусом 2-2.5 метра. Если посетитель пересекает данную границу, консультант тут же должен обратиться к нему невербальным способом.


6. Нахождение «спиной к посетителю» (не обязательно в буквальном смысле). Презентация продуктов во время выставки требует активной работы с аудиторией. При этом перед зрителями должен предстать живой, уверенный в себе человек, который смотрит в глаза потенциальным клиентам и рассказывает им о преимуществах и нововведениях, а не «робот», зачитывающий текст с отсутствующим взглядом. Этот невербальный контакт порождает заинтересованность, которая впоследствии выражается дополнительными вопросами и в итоге заключением контракта. Демонстрационный материал, особенно буклеты и листовки, должен служить пояснением к презентации, а не отдельным источником информации. «Закрытость» членов команды компании-экспонента, их нерешительность или боязнь контакта порождают потерю заинтересованности.

Таким образом, успех презентации на отраслевой B2B-выставке по большей части зависит от активности членов презентационной команды, их отношения к аудитории и открытости.

Зачастую ошибки, совершаемые представителями компании-экспонента, приводят к убыточности всего мероприятия, а также потере возможной прибыли и целевых контрактов.

Презентацию информационного сектора также можно увидеть на ежегодной выставке «СВЯЗЬ».

Информационный продукт и его особенности на выставке

Наиболее эффективным способом определения стоимости участия в выставке в «Экспоцентре» для анонсирования нового информационного продукта и его особенностей является планирование, учитывающее все задачи, на достижение которых ориентированы экспозиция, презентационная команда и само мероприятие. Это позволит сформировать перечень необходимых материалов и оборудования, из стоимости которых также складывается бюджет.

Полная стоимость участия является суммой стоимости всех разделов плана, а полный бюджет определяется исходя из целей компании и концепции выставки:

1. Продвижение информационного продукта и его особенностей, преимуществ. Этот раздел включает расходы не только на саму выставку, но и на работу до и после мероприятия – то есть рассылку приглашений, благодарственных писем, преддоговорные обсуждения и т.д. Касательно самого мероприятия, то в этот сектор включаются стоимости рекламных площадей – внешних и на самом стенде.


2. Продвижение перед выставкой. Этот раздел является частью предыдущего. В него включаются расходы на отправку приглашений постоянным клиентам, что считается признаком хорошего делового тона, рекламные публикации и объявления, пресс-релизы для отраслевых СМИ и другая деятельность, направленная на повышение узнаваемости бренда и привлечение аудитории к стенду.


3. Рекламные носители на выставке. Этот раздел также входит в первый. В него включаются расходы на аренду рекламных площадей, размещение билбордов и плакатов в самом павильоне и на нем, монтаж подвесных конструкций для установки промоматериалов, плакаты, флаеры и прочая раздаточная «макулатура», проведение представлений и дегустаций и иные мероприятия, продвигающие бренд непосредственно в процессе выставки.


4. Продвижение после выставки. Также часть первого раздела. В него включаются расходы на публикации в отраслевых СМИ и рассылка благодарственных писем.


5. Клиенты. В этом разделе стоит указать стоимость подарков, сувенирной продукции и других материалов, которые вручаются посетителям экспозиции компании. Статья может оказаться весьма существенной, ведь каждый член аудитории стенда является потенциальным клиентом, особенно если речь идет о B2B-выставке. Потому посетителей стоит поощрить какой-либо сувенирной продукцией. При этом подарочные материалы могут делиться на два типа – обычные и VIP. Первые предназначены для раздачи всем членам аудитории. Подобная сувенирная продукция весьма стандартна – ручки, брелоки, блокноты с изображением логотипа компании. Для руководителей и других официальных представителей заказчиков имеет смысл изготовить VIP-материалы – ежедневники в кожаном переплете, канцелярские наборы и другую высококлассную продукцию. Она может обойтись достаточно дорого, однако заключаемые контракты оправдают данные затраты. Кроме того, в данный раздел можно включить представительские расходы.


6. Персонал. В данный раздел включаются расходы на командировку сотрудников, подготовку презентационной команды, обучение специалистов всем нюансам использования нового информационного продукта и его особенностей, а также другие затраты, которые так или иначе связаны с представительством компании.


7. Стенд. В этот раздел включается стоимость оборудования, необходимого для создания экспозиции. В неё входят расходы на сами выставочные материалы и их изготовление, а также графическое оформление стенда, освещение, информационные материалы, ориентированные на непосредственную аудиторию и т.д.


8. Логистика. В этом разделе рекомендуется свести все расходы на транспортировку выставочных материалов, демонстрационного оборудования, доставку презентационной команды, монтаж и демонтаж стенда.


9. Выставочные расходы. Сюда включаются такие статьи расходов, как регистрационный сбор, аренда помещений и площадей, оплата поставленного электричества и прочих коммуникаций, согласно заключенным с администрацией мероприятия договорам.


10. Непредвиденные расходы. 10% рекламного бюджета стоит зарезервировать для тех затрат, которые не входят в план. Так, они будут израсходованы в случае увеличения цен или необходимости дополнительных услуг.

Грамотно составленный бюджет выставки позволяет подготовиться к мероприятию с учетом всех его аспектов, определить возможную окупаемость презентации, а также сократить затраты, избавившись от всех лишних статей расходов и выделив наиболее приоритетные.

Кроме того, строгий план мероприятия является эффективным инструментом для создания действительно привлекательного стенда.

Качественная организованность будет по достоинству оценена потенциальными партнерами, и это позволит заключить максимальное число контрактов или обеспечить высокую стоимость договоров.

Ну и, наконец, благодаря планированию можно значительно увеличить узнаваемость бренда, выделив те промосредства, которые станут наиболее эффективными для представления компании.

Больше об информационных продуктах и особенностях продвижения можно узнать на ежегодной выставке «СВЯЗЬ».

IT услуги